1、對產品老道

外貿就是銷售，銷售就是賣東西，這點跟擺地攤站柜臺沒什么區(qū)別。

那我們要對我們賣的東西充分了解，一個連自己賣的東西都不了解的銷售人員怎么敢稱自己老呢？有一些外貿人員，聲稱自己已經做了三年五年，對產品非常了解，但是被幾個問題就為難住了，他們會認為這些問題過于高深，不應該是業(yè)務需要了解的范圍。好吧，列舉一下，看一看到底是不是業(yè)務應該掌握的知識：

產品的原材料，生產流程，以及整個生產流程中，決定產品質量價格的各種要素;產品的檢驗流程，大部分客戶拿到產品之后的檢驗流程，這兩種檢驗之間會不會存在一些差別，原因是什么;產品的用途，不要說什么用在某個行業(yè)，請具體說明用的哪個產品上，例如說可以用在化妝品上，那么你要告訴我，它到底可用到哪種化妝品上？而這個產品在這種化妝品中到底起到了什么樣的作用，這個作用是否有其他的替代品，如果有，為什么客戶不用其他的替代品？

在國內有多少家像你這樣生產或者經營這個產品的工廠或者貿易公司，跟你幾乎同等規(guī)模的有多少家，你們各自的優(yōu)勢或者劣勢有哪些？行業(yè)老大是誰？他們經歷了什么樣的發(fā)展？是如何成為了行業(yè)的老大？

購買你產品的客戶都是哪些群體，重復下單的客戶都是哪些群體，如果客戶一切正常，他的平均購買頻率是什么樣的。這些客戶的決策過程是否有跡可循？

實際上還有很多，大家可以先用這些問題來檢驗。

實際上，這就是一直所強調的專業(yè)部分。外貿人員的基本素質包括專業(yè)、職業(yè)、商業(yè)，那么，作為一名老外貿，更應該在這三個方面有其獨特的地方。

當然，這個地方要強調一點，是否專業(yè)并不決定于你電腦中有多少產品資料，而是決定于你到底把這些資料加工成了多少的知識或者信息，并且儲存在自己的大腦中，而且找到了合適有效的表達方法。總之就是一句話，你自己覺得自己專業(yè)也一點用都沒有，你要讓別人知道你專業(yè)，否則就是自我陶醉。

2、對客戶老道

拿到一封郵件就不假思索的去報價，這并不意味著你老道，而是說明你隨意。在這里絕對不是說要辨別詢盤，做過很多年的老外貿都知道，一封詳細的詢盤并不意味著客戶質量好，而一句話的詢盤也并不意味著客戶就是騙子或者同行。

報價是一定要報的，只不過要分析，客戶的這封郵件里是否透露出一些信息，或者說網絡上是否有關于這個客戶或者公司的有關信息可以供我們利用。客戶是貿易公司還是終端使用者，客戶是采購經理還是老板，客戶是從事哪個行業(yè)，我們的產品在客戶這個行業(yè)中所占的比重有多大等等，我們的報價策略或者溝通策略，都要根據客戶的情況而制定，絕對不是一套方法面對所有客戶，也不是一套方法用十年！

跟客戶談判要老道，無論是談判策略的制定或者是談判步驟的實行，在整個談判過程中，心態(tài)要平穩(wěn)，情緒要穩(wěn)定，可以隨時發(fā)現商機和客戶所挖的坑。不能因為客戶砍價幅度過大而憤憤不平，更不能因為客戶所表達出的暫時意向而沾沾自喜，過程非常重要，但是，沒有結果的支撐，過程也只是看起來很美而已。

已合作的客戶一定要充分了解，哪怕可能是第一次合作，也要想盡辦法去獲取客戶的更多信息。更不用說那些合作了六年十年的客戶了。

六年或者十年的交流，雙方對彼此應該非常熟悉，理論上來講應該是成為了朋友或者親人了，應該時刻關注客戶個人或者公司的動態(tài)，例如客戶的采購規(guī)律，例如客戶的經營情況，例如客戶的市場狀況，因為這些情況都決定著你的訂單狀況或者是款項安全狀況。再例如，跟你溝通的人的職位變動狀況，他的調動會影響溝通的質量，甚至訂單的情況。當然，要了解的遠不止這些。例如客戶的愛好和習慣，有沒有一些新增的愛好或者習慣，客戶的私人生活規(guī)律，客戶的家庭人員狀況，有哪些突發(fā)的變故等等，總之，會影響和客戶的私人關系，兩個公司關系的所有事項都要把握！